이준호 평판칼럼 - 당신의 평판을 보고 투자자는 투자한다
이준호 평판칼럼 - 당신의 평판을 보고 투자자는 투자한다
  • 이준호 브랜드평판에디터
  • 승인 2019.04.22 15:03
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한국의 스타트업들의 투자유치 열풍을 이어가고 있다. 사업계획서 하나 작성해서 투자유치좀 도와 달라고 필자를 찾아오는 분들이 종종 있다.

2015년을 분기점으로 한국 스타트기업들의 예를 들어보면 쿠팡은 1조5천억원 투자유치, 티몬은 5,480억 투자 유치, 위메프는 1천억 투자 유치 이런 수치가 가능했던 이유로는 단순 쇼핑몰의 모델에서 빠른배송과 물류이슈가 합쳐져서 투자유치 열풍을 창출하기 시작했다.

필자는 마케팅산업에서 컨설팅과 교육을 하는 입장이다 보니 고객이나 경쟁사 관점에서는 바른 지향점을 잡아 수정보완을 돕는 것은 하지만 진짜로 돈이 있는 사람들인 투자자 관점에서 투자를 유치 받을 수 있다고 100%확신 있는 화답은 지향한다.

정부기관 투자, 은행담보 대출, 엔젤투자, 크라우드펀딩, 개인투자, M&A투자 등 자금의 출처 및 방식은 여러가지가 있다. 하지만 공통적으로 사전에 준비해야 될 것은 다음과 같다.

 

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
이준호 브랜드평판에디터

투자의 핵심은 사업아이템보다는 사람을 보고 투자를 한다.

1. 하늘은 스스로 돕는자를 돕는다.(인성, 살아온 태도, 사업의지, 진정성, 진취성, 평판 그리고 네트워킹 능력 등)

2. 사업아이템 실현 가능성(단기, 중기, 장기의 사업기획과 계획 그리고 ROI시점의 타당성)

3. 사업전개와 투자 유치는 동시에 진행(사업을 추진하면서 투자 제안서 완성도는 차츰 높여가는 것이 바람직)

투자 설명회나 스타트업들의 사업 아이템 설명회에 가보면 PPT요약본이나 기관에 제시하는 1페이지짜리 워크시트지 유형에 마치 상품기술서 작성하듯이 작성해놓고 10~15분 발표시키며 투자에 관심이 많으신 분들 연락을 달라고 하는 식으로 스타트업을 지원하는 인큐메이팅 기관이나 멘토링을 돕는 기업들이 대부분이다.

투자유치는 투자유치를 받으려는 하는 준비된 리더의 인격과 비전, 열정, 해내고야 말겠다는 의지와 집중력을 어필하지 않으면 100명중에 1~2명에게도 투자 유치를 받기 힘든 것 현실이다.
 

스타트업 기업가치 계산하기

기업가치를 평가하는 방법은 여러 가지가 있다. 하지만 일반적으로 이용하는 평가 방법은 자산가치평가법, 수익가치평가법, 시장가치평가법으로 나눌 수 있다. 각 평가방법을 구분해보면 크게 3가지로 세분화 시킬 수 있다.

▶자산가치평가법 : 장부가치, 시장환산가치, 청산가치

▶수익가치평가법 : 현금흐름할인가치, 순이익할인가치, 배당환원가치

▶시장가치평가법 : 주가, 유사기업비교법, 시장순수가치

필자는 개인적으로 유시기업 또는 경쟁사 비교법을 통해 역산 유추를 해보기를 스타트업 기업가들에게 추천한다. 만약에 당신이 투자라면 경쟁기업의 핵심아이템, 시장점유율, 성장속서, 매출 규모, 수익율, 직원 1인당 공헌매출과 영업이익율, 자본금 규모, 실행력, 리더십, CEO평판 등을 전방위적으로 사전 조사 분석하여 최악의 시나리오의 경우의 수에 따른 대응 방안을 구축하고 직접 투자 유치를 진행하라고 자문한다.

결국 사업의 목적과 목표에 부합하는 매출과 영업이익율을 달성해 낼지에 대한 판단을 하고 투자 의사결정을 하는 입장이기에 투자자 관점에서 경영권을 자신에게 지속적으로 줄수 있는지 여부는 결국 스타트기업 CEO의 사업전개 실력이다.
 

스타트업을 준비하는 예비CEO들이 자문해봐야 할 것들

사업을 추진하는 리더의 인격과 실력, 평판이 긍정적으로 평가 되었다면 그 다음은 비지니스 카테고리에 대한 다음 3가지에 화답할 수 있어야 한다.

▶세상에 없는 카테고리의 사업아이템인가?

▶기존에 있는 제품에 비해 차별화가 되는 비지니스 모델인가?

▶기존에 있는 사업아이템에 비해 가성비가 좋은가?

가장 원초적인 질문에 답할 준비가 되어 있어야 한다. 무엇보다 중요한 것은 사업 추진 일정계획들에 대한 명확한 설계이고 시뮬레이션을 사전해 충분히 해보고 투자유치를 진행하는 것이 많다.
 

투자자들의 고급정보를 이겨낼 사전 시장조사는 철처히 준비하기

투자 심사역으로 참여하는 사람들은 전방위적인 비지니스 사업아이템들과 사업계획서를 수없이 분석하고 고도화된 고급정보와 투자 실패를 하지 않기 위해 투자자들 또는 그들을 대신해서 심사를 돕는 전문가들 협상에서 신뢰를 얻으려면 무엇보다도 중요한 것은 정직성과 그 사업계획을 실행할 인재를 확보할 수 있는 능력이 중요하다.

중요한 것은 반복적으로 이야기 하지만 사람에 대한 신뢰를 주는 게 중요하다. 신뢰를 얻는 것은 투자자와 투자유치자로 만나는 상황에서 둘 이외의 이해관계자들의 성향과 조언에 대한 유추들을 체크리스트화 하여 사전에 준비를 철저히 하는 것이 무엇보다 중요하다.
 

자신에게 종합적으로 시너지가 될 멘토같은 투자자 발견하기

투자를 받는다는 것은 단순히 돈만을 받는 것이 아니다. 스타트업을 펼쳐나감에 있어 투자자와 투자자의 인맥들이 멘토가 되어주고 그들의 네트워킹속에 한식구가 되게 해주는 것이며, 미처 생각지 못한 예상되는 리스크들을 발견하여 바른 성장을 돕는 그런 리드엔 리더십의 소유자들이다.

돈놓고 돈먹기식의 투자자나, 단기 수익율에만 목숨걸고 BEP체크만 하려들거나 지분을 과도하게 많이 확보하고 보려는 그런 투자자들은 멀리 하는 것이 좋다. M&A투자는 1~3년 정도 CEO가 묶여서 관리 경영을 해주어야 하기 때문에 애로사항이 많은 경우다.
 

매출계획을 디테일하고 상향식으로 목표설정 통해 사업의지 어필하기

매출 목표를 설정할 때 결과적으로 직원 1인당 공헌매출의 매출액을 어떻게 잡을 것인 가에 대해 사전에 충분히 예상시장규모에 따른 시뮬레이션과 근거 있는 사전 검증을 해서 사업계획에 반영하는 것이 중요하다.

투자 대상이 가족, 친구, 지인, 개인투자자, 기관투자자, 전문 투자자이든 사업의 기본은 매출이에 매출 계획의 타당성이 그 사업의 타당성을 좌우한다고 할 수 있다.

예를 들어 오프라인 B2B영업 사원을 중심으로 전개되는 비지니스 모델이라면 다음과 같은 체크리스트를 만들고 사전 계산을 명확히 해봐야 한다.

1. B2B영업사원들의 스킬 교육은 철저히 되어 있다.

2. 영업사원 한명이 하루에 약속잡고 방문 할 수 있는 기업은 7개다.(신규3개, 유지3개, 서비스1개 기업)

3. 이중에 하루에 300만원에 해당하는 상품을 계약한다.(14%의 성공률)

4. 영업사원 주5일 근무 기준 한달 계약건수는20건이다.

5. 영업사원 1인 예상 공헌 매출은 6,000만원이다.

6. 영업사원1인의 1년 공헌 매출은 7억2천만원이다.

7. 현 시점에서 자체 고용 예정인 영업사원은 10명이다.

8. 향후 1년간 예상 매출은 72억이다.

사업 카테고리가 장비나 소프트웨어라는 가설하에 원가율을 55%잡고 사업계획을 했다면 나머지 경영에 필요한 운영 계산까지도 모두 계산을 해가야 하는 것 역시 예비CEO의 몫이다.

위와 같은 실질적이고 구체적인 매출 목표계획을 세워 제시할 수 있어야 한다. 이것은 10명의 엽업직원들이 1년동안 한명의 이탈없이 유지되고 영업사원들이 영업 스킬이 자사만의 강점으로 자리잡을 때까지 조직혁신 교육진행 지속, 복지제도 마련, 스타트기업문화 형성 등의 추가적인 노력도 지속하겠다는 의지표명 역시 중요하다.

사실 숫자로 표현해서 발표하는 것은 PPT1장과 그래프가 전부다. 위의 경우처럼 순탄하게 사업이 잘 전개되기까지 노력해야 할 것은 한두 가지가 아니다.
 

스타트기업들 인재채용이 자금유치보다 더 중요

사전이 사업 지향점에 부합하는 핵심인재들과 스타트기업으로 만들어 가려는 인재상에 대한 규정과 조직의 규율, 나아가 직무기술서, 직무 역량의 메뉴얼들을 사전에 기획 정리 준비 해놓는 것까지 만전을 기하고 직접 투자유치에 도전하는 스타트업의 예비 CEO들이라면 일반 스타트업의 투자 유치보다 수월할것이다.

청년 스타트업가들은 모든 것이 처음이고 도전이며 발로 뛰며 체득해가야 할 것들이다. 사업기획, 사업계획, 경영, 마케팅, 재무, 매니지먼트, 인사, 파트너사, 고객사, 일반 유저(고객) 등의 정보와 지식들을 지속적으로 공부해가며 해나가야 하는 길이기에 취업전략과는 도전 관점이 다르다.

솔선수범하고, 진정성이 있으며, 갑질의 옷을 걷어내고, 열정과 집중력으로 이미 시작하고 있음을 어필하는 차원에서 예비 CEO가 직접 사업설명회에서 발표도 하고 직접 투자 유치가 될때까지 당신의 인격과 사람 됨됨이를 어필하여 당신이 꿈꾸고 스타트업을 통해 세상을 바꾸고 더 나은 세상을 만들기 위한 목표이전에 스스로가 먼저 변화하고 변신하겠다는 의지들을 어필하는 것이 중요하다.

투자자들은 투자 유치자의 첫인상보다 당신의 평판을 더욱더 중시하여 투자를 한다는 것을 잊지말고 명심하자.


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